宇邦新材交流纪要20221128

【产品】 0BB更多主栅，目前在给东方日升代供，HJT+0BB的概念，以及可以有很多种组合，如HJT+SMBB，但客户相对单一，非市场化，如和东方日升就不会谈价了，且总体量很小，目前给东方日升只供到吨 以上，供到0.20mm的线径。

(相关资料图)

MBB:目前0.30和0.29为主要的规格，基本用量为1GW450-480吨左右。SMBB目前晶科使用0.26，将来 根据其他客户的电池片主栅线不同的线径区别，再供0.22-0.23，因此用量1GW，400-430吨。预计线径 即使再下降，下限也在400吨左右。

XBC:目前向隆基独供HPBC，即BC电池背焊，隆基在推HPBC的技术路线，从实验数据上看，比Top-con 的转换效率高0.5%，Top-con转换效率24.5%左右，HPBC在25%左右。出货量明年到15-20GW左右。公司 在向隆基供扁焊带。毛利率比MBB高，单GW的用量上要提高。扁焊带在制造工艺上有技术门槛，目前在 市场上没有几家有相应的技术储备。公司因为有欧洲客户在用5BB、6BB的焊带，并且考虑到后续技术 路线的发展，仍保留一个车间和相应技术。

MBB前三年毛利率提高，盈利能力还是有提升空间的。明年在随着TOPCON技术的发展，其实逐渐会 被取代掉一部分。

SMBB不只是Top-con,perk 电池也可以用SMBB。但是perk的发电功能已经到了一个上限了，所以大 家就是往TOPCON去转变了。所以如果是上 TOPCON目前比较优的一个方案，大家直接上的就是SMBB平 台。

产品质保期对组件只有25年的质保期要求。25年以后发电功率的衰减程度不超过25%，才算质饱 和。

【技术及市场竞争】

栅线理论上可做到48、52栅，但如何实现焊接仍有难度，主栅一旦细到和副栅差不多，就没有主 栅概念了。从电池发电效率来说，由于发电后，需要焊带收集起来后导电，因此在焊带周围电流密度 最大，栅数增加、电流密度均分，那么收集效率更高，因此栅线越多越好，但因为焊带与电池片间的 焊接拉力的要求不变，延伸率和屈服强度要求不变，而焊接后由于热膨胀系数有数量级差别，热胀冷 缩后会脱焊，因此焊带越细要求越高。此外在焊接技术上，如何保证准确不偏移，也需调试。从概念 上来讲，可以将0BB视作SMBB的再升级，向无主栅的方向发展。

低温焊带大家都比较认可这种低温焊接的方式，但是在整个技术的方面，它是需要各个材料之间 去做配合的。所以相对TOP-CON，它的改造成本要高。 技术攻关达到0.2mm有难点。从实验端来说，宇邦供的最小的已经到 0.14mm了。同享应该在 0.25、0.26左右。

【市场及价格等】

客户报价MBB产品竞争激烈，从今年Q4开始，基本以成本加成的方式报价；SMB、HJT、黑色焊带等 产品，目前根据市场竞争格局报价，且在客户端遇到的竞争对手不一。

客户选型0.25以下，组件厂商像天合、阿特斯、晶澳等目前在用0.22、0.23做选型（选规格）， 是18、20栅的栅线，差0.01mm其实差异很大，会影响其电流收集与传输及电导率。在栅线越多的情况 下，焊带的重要性更加凸显，栅数越多，焊带越细，如现在实验室给到客户端的最细一款产品是 0.14；在栅线越多的情况下，电流分布越均匀，所需冗余量越小，直至达临界点，因此由于电池片发 电功率提升了，公司测算的焊带用量到一定程度会提升的。 下游一些厂家没有批量使用0.2mm焊带的原因它们TOPCON设备的组件没有上完，而且焊带的配方和 银浆等其他要素都必须要有匹配性，没有进行匹配性实验的前提下不可能批量生产。现在产品的技术 要求越来越高，要注意许多问题，比如低温焊接完全融化的窗口期很长，会对电池片造成影响。

市场情况客户不会提前给出明年的订单，而是如果有新增产能，会提前两三个月给公司一个产能 爬坡时间表，好让公司提前准备好产能匹配度。在0.26mmSMBB这类产品的市场，公司竞争对手并不 多，主要有三家——同享、太仓巨仁和宇邦。有很多客户找到公司，但因为这类产品的供应商毕竟比 较少，它们在公司能不能充分供货这块会有些担心。

其他焊带厂家产品跟进现在基本不存在行业间技术人员流动现象。之前MBB线径在0.35的时候，相 比于扁焊带，生产难度是降低的，所以其他厂家可以很快跟上，但线径从0.35下降到0.3、再到0.26的 时候难度变大，所以其他焊带厂家不能及时跟上。

市占率公司的市占率一直在提升，但提升的不多。因为整个行业产品的年增长率20%-30%，产量越 大的同时占用的资金量也会更多，公司作为一家民营企业，上市还不满半年，跟上市场需求会很吃 力。 海外市场海外的这一块毛利要相对来说比国内要更高一些。作为国外的组建客户，更关注的品 质，产品经过客户认证以后，对产品的品质各方面的认可度非常高，所以在这个产品的议价能力方面 要高于国内的组件客户。近几年的海外客户是直接对接的，未来主要是在欧洲会做一些布局。

交付时间从下单到实际交付快的可能说3天左右发货，一般的话一周左右。公司会做一些合理库 存，以一个以销定产的模式。

价格接单的时候是否谈好价格要看客户。大客户会给一个计划，公司根据他的一个计划，可以去 进行排产。小的客户可能就是公司就按当天的有色金属的价格去定价。那还有一些客户的话，一周两 周都有可能。

【设备】 设备供需看市场扩产能的方向。目前能做扁焊带设备的设备厂家不多；扩产MBB或SMBB一方面需要 设备厂家配合，另一方面需要自身技术，如0.25以下线径的不是有设备就能做，技术难、成本高、产 出效率低，需要看各家如何提升效率。目前0.25-0.30区间的设备，仍有一定的技术壁垒，只是公司判 断这部分技术被超越的速度相对0.25以下更快。比如0.25以下的技术难度在于线径越细产品越脆弱， 那么工艺技术、涂覆层厚度、圆形焊带如何保障同心度等细节均需突破。

设备订购公司0.25以上的设备购买后进行了改装，一般公司订购设备通用件，之后一些关键的工 装技术、PRC算法等，公司会自己再弄。

设备采购策略在设备采购方面保持前瞻性，会提前购买更先进的设备以用来兼容现在和以前的产 品。一方面根据技术迭代情况去选择新设备，另一方面不断改进老设备。因为线径变细以后产出率会 降低，所以公司设备团队会预先考虑所有设备的设置和技术参数要求，所设计的设备最终能兼容到 0.20。

【毛利润】 毛利率理论上按照固定的毛利率的话，如果价格涨了，单吨盈利肯定高。但像MBB这种竞争格局比 较激烈，这种产品可能逐渐趋于成本加成。那大家可能就是比一个加工费去报价成本。低温、异形， 它可能会结合一个市场竞争，包括产品，研发投入各方面，就不固定了。

焊带毛利率黑色焊带毛利率在10%，汇流带的毛利是提升的，其实它的毛利已经高于互连焊带了。 MBB毛利降低，低温的售价和其它的没有太大的差异化，主要是成本要比其它的焊带产品更低一些，所 以说从低温焊带盈利能力来说，它就要高于其他焊带了。未来SMBB的毛利应该相对于低温焊带是更高 的。 去年商品价格大涨，但毛利率下滑（1）因为去年谈价周期是一个月，单边价格大幅度跳涨也无法 往后面传导。（2）下游客户都在精细化管理，现在客户谈价技巧提升，如金科成立期货部。公司面对 这种情况主要是通过产品迭代提升先发优势。因为客户的压价主要是在通用产品，而且焊带在组件端 的原材料价格成本中只占到2%左右，组建端需要综合成本减低。另外如果有新技术焊带，它的价格敏 感度就没有那么高。

【公司合作】 公司与组件厂家、辅材厂家、设备厂家、银浆厂家和胶膜厂家都有合作公司十几年一直与组件公 司联合开发，与有新技术理念的公司都有技术合作，如2019年与隆基一同研发异性焊带，一起推出 hpbc的方案；在金科SMBB的选型期即参与合作；给东方日升独供0.20的限定hjt产品。和长焊接厂家的 合作也很多，如公司给奥特维0.22的线径焊带做设备调试；提出迈为的0BB概念。

【公司发展】 产能规划明年看市场需求，公司产能提升起来还是很快，最主要的还是技术储备。目前IPO募投项 目估计明年上半年就能完成放量，而不足的部分，自有资金也在跟上。

扩产在苏州扩建厂房比较难，苏州在17、18年时就已经没有新增工业用地的指标。但是在18年到 21年间整个MBB市场放量的情况下，公司放弃了一部分MBB的市场，将更多资金投入到研发新产品中 去，以抢占新产品市场。

市占率明年公司可能先迈上20%的台阶，两到三个点一个增长。希望新产品的市场占有率可以达到 30%以上，现在一些小众产品可以达到百分之五六十的市场占有率。

公司未来规划公司的规划一般不超过一季度，一方面因为行业发展非常迅速，市场体量越来越 大；另一方面因为新提出的技术发展路线很多，所以公司扩产需要谨慎。

行业发展按照现在电池片组建工艺的技术发展路径来看，焊带的重要性越来越凸显，甚至出现了 客户抢生产线的现象，所以行业未来有可能会出现产能瓶颈问题，上游企业也可能会改变策略集中策 略扶持某一家厂商。但是因为行业的技术路线非常多，即便之前出现过上游客户着力扶持某一个企业 的情况，也只能集中向一两个方向发展，无法全方位发展。本公司作为独立的第三方焊带公司，研发 是全面的，存在更多挑战和乐趣也更有发展动力。

原材料采购方式公司目前是采用以销定产的方式，不盲目采购原材料，先有订单并把价格谈好之 后再进行生产。如果期间价格上升，可以同步跟供应商锁价锁原材料。

【其他】 铜对铜有一些要求，所以公司在找合格供应商，包括在送样的这些检测还是需要大概半年左右的 时间。实验室对送样是要不断地进行检测的，进行一些试验，符合公司的标准，才能够作为公司的合 格供应商。

成本主要的还是原材料，占到90%左右。对于有色金属这一块的价格，在客户端是可以做一些同步 的传导的。当然在急涨急跌的这种特殊的情况下，可能在价格的这一块传达能稍微有一些延后，但是 在比较平稳的状态下，这一部分价格是可以的。公司还是想通过比如说产品结构，因为公司在新品这 一块的先发优势也好，包括整个产品的这个一致性，这些在客户端包括品牌这一块还是有一些优势 的。所以在其实是目前在报价的话，宇邦的焊带价格肯定是最高的，公司产品的破片率、营利率优于 同行。

关键词： 东方日升 的情况下 电流密度